日本食品を取り巻く状況・今、何故日本食品を輸出するチャンスなのか

• 日本食品輸出市場のマクロ環境
• どの国が輸入規制が強くて、どの国が輸入しやすいのか

日本食品の海外市場について、まずはマクロ的な情報をインプットします。そして、どの国は簡単に輸入ができて、どの国には簡単に輸入ができないのか、そんな基本知識を身に付けていただきます。

日本と海外の流通事情の違い

• 日本の特殊な流通事情『卸』について
• 卸がない海外でどうやって売るのか
• 海外の返品文化
• 賞味期限と消費期限の違い
• 日本食品が海外の店頭で定番化されない理由

ここでは、日本と海外の食品の流通事情の違いについての情報をインプットします。日本には卸（問屋）がありますが、海外にはありません。卸を英語で言うとWholesaleですが、海外でWholesaleに連れていけというと、コストコさんのような店に連れていかれます。海外には卸というものがないのです。日本では大手卸１～２社と取引すると食品スーパーの加工食品の棚は全て埋まりますが、海外では食品メーカーと小売は直接取引をするので、スーパーを新規に開店すると、５００社以上の食品メーカーと直接取引をします。そんな卸がない海外でどうやって日本食品を売っていくのか、海外の小売業は食品メーカーにどんなことを求めているかを解説して、日本食品が現地のスーパーの店頭で定番化されにくい理由を解説します。ここで、海外の流通事情をしっかり理解していただきます。

日本の特殊性

• 日本の特殊な消費者
• 法律と文化の違い
• 日本の独自の営業スタイル
• アジアのビジネスパートナー華人について

ここでは、日本の特殊性について理解してもらいます。日本人は極めて特殊な点が多々あります。それを具体的に説明して、海外でビジネスをする上で理解しておく必要があるポイントを解説します。

誰に売るのか？

• 海外の富裕層に売るのか、人口が著しく増えている中間層に売るのか
• 売り先の会社はどんな会社か
• どこの国に売るのか、優先する国はどこの国なのか

御社の商品を海外のどんな消費者に買っていただくつもりですか？富裕層ですか？爆発的に人口が増えているアジアの中間層ですか？ここを決めるのが最初のポイントです。そして、卸がない海外で日本食品をどんな会社に売るのか決めるのが次のポイントです。そして、どの国から攻略していくか決める必要があります。そんな誰に売る？という視点で掘り下げていき、御社の海外ターゲットを初期段階で明確にイメージしていただきます。

何を売るのか？

• 業務用商品を売るのか、小売り用商品を売るのか
• 日本語の全く読めない人に日本のパッケージ商品を売りつけるのか、海外用に商品（パッケージ）を開発するのか

ここで決めていただくポイントは２点です。１つ目は、業務用商品を売るのか、小売り用の商品を売るのか、両方攻めるのかという点です。そもそも海外の日本食品で、業務用市場と小売用市場はどちらが大きいのかご存知ない方がほとんどです。業務用を攻めるならどうやって攻めるのか・・・ここでは、そんな最初の段階で考えておくべきことをご理解のうえ意思決定していただきます。 そして次に日本で売っているパッケージをそのまま日本語が読めない人に売りつけるのか、海外用の商品パッケージを作るのか、という点を意思決定していただきます。海外で売れる日本食品は間違いなく、海外用に作ったパッケージ商品です。現地の方は日本語が読めないので、日本語のパッケージのままではどんな商品なのか分かりませんが、そのまま海外で通用すると誤解している人が多いです。また、日本の食品メーカーさんはJAPANブランドというメリットをお持ちなので会社の事業規模に関係なくJAPANを有効活用して訴求できるのですが日本のパッケージそのままでは非常に強いブランドである『JAPAN』を活用ができません。日本で売っている商品がそのまま海外で通用すると誤解されている方が多いです。

どうやって売るのか？

• 国内営業で売るのか、海外に直接営業して売るのか
• 国内のどんな会社に売るのか、どうやってその営業先を見つけるのか
• 海外に直接売る方法は４つ（B to B EC販売、飛び込み営業、紹介、展示会）あるが、そのどの方法をどう組み合わせるのか

日本の輸出販売会社を通して販売すれば簡単に多くの国に輸出することはできますが、店頭の価格はどうしても高くなります。食品メーカーさんが直接海外のディストリビューターに販売すると現地の店頭価格が４割近く下がるという試算もあります。国内営業で国内渡しで楽に売って、店頭価格が４割アップして数が売れない道を選ぶのか、直接海外の企業に販売し、少し苦労してでも海外の店頭価格を下げて大量販売を目指すのか、そこを決める必要があります。長年の経験から御社に適した方法をアドバイスします。そして海外に直接売る4つの方法を説明して、どう組み合わせれば一番売れるのかを説明します。

売上と時間の目標は？

• いつまでに何ヵ国売るのか
• いつまでにいくら売るのか

誰に何をどうやって売るか概要が決まれば、あとはスピード感と規模感の目標を設定します。そして海外を攻略する戦略が出来上がります。ここまでを短期間で完成します。

海外用のブランド作り

• Made in JAPANとMade by JAPAN
• 海外で通用するブランドのポイント
• 格安で海外ブランドを作る方法

海外で商品を売るには、今のままのブラントで販売するのか海外用に新しいブランドを立ち上げるのか決める必要があります。海外で売れるブランドには、一定のルール・法則があります。それを外すとリピート購入が起きないので海外で代理店を探すときに苦労しますし、リピートが起きにくいので売上も伸びません。最初から海外で受けいれられるブランドを作る必要があります。そんなブランドを作るポイントや実際に低コストでブランドを作る方法を解説します。 また、Made in JAPANとMade by JAPANの違いについてもここで解説します。世界展開を進める日本の大手１００円ショップD社さん。ほとんどの商品は海外で作られていますが、日本ブランドとして世界に広がっていて来日観光客にも大人気です。その理由はMade by JAPANを訴求しているからです。海外で売っていくのに理解しておくべきMade in JAPAN とMade by JAPANについて解説し、御社がその違いとどう利点を生かしていくのかを解説します。

海外で売れる商品作り

• 海外で売れている輸出向け日本食品
• 海外で売れるパッケージデザインのポイント
• 表示コンセプト作り
• 賞味期限との戦い・添加物対策

日本で販売していない海外専用輸出商品を開発して、海外に輸出販売している食品メーカーさまがいます。規模の大小関係なく、海外仕様の輸出パッケージ商品が海外で必要とされていることをご理解された食品メーカーさんが、どんどん輸出商品を作って海外で大量販売をされています。そんな事例を多くの写真と共に解説します。そしてそんな海外で売れる商品パッケージを作るポイントを説明します。 そして海外NGの食品添加物を最初から使わないで商品開発する必要があります。日本で当然のように使われているいくつかの食品添加物は、ほとんどの海外の国で使用が禁じられています。そのような海外NGの食品添加物を使っているために海外で販売できなくなっている食品が多数あります。そういう海外NGの添加物を外して商品開発をする必要があります。 更に海外では、長い販売期限が求められます。海外では賞味期限でなく販売期限を表記するケースが多く、多くの加工食品の販売期間が１年～３年と表記されているため、販売期限の２カ月前にはスーパーの棚から撤去されてしまいます。仮に賞味期限が６ヶ月しかない日本の食品の場合、海外に到着して製造後２カ月たった商品が販売期限の２カ月前に棚から撤去されるので、海外で販売できる販売期限が２カ月以下となってしまうため、海外では仕入れてもらえません。そして日本では賞味期限で表示することになっていますが、海外では有効期限で表示されるのでそもそも賞味期限・消費期限という概念がなく、どうみても日本より長い有効期限の商品をみかけます。 日本人の繊細な価値観とは全く異なる海外の消費者の価値観をしっかり考えて、販売期限をいかに長く表示できるか真剣に検討する必要があります。 そして、海外で売れる店頭売価を逆算して、海外で売れる輸出用の商品を開発する必要があります。そんな海外で食品を売るための商品開発のポイントを２５年の経験からチーフコンサルタントが解説します。

海外での商品開発

• ハラル市場の理解とイスラム圏での商品開発

海外で売っていくのには、ハラルというものを理解する必要があります。うかつに日本でハラル認証を取得する危険性と、ハラルに対する海外食品販売の状況を詳しく写真入りで説明します。その上で、海外のハラル対応工場でOEMで商品開発して世界に売っていく方法を真剣に検討する必要があります。日本のハラル認証は７０以上あると言われますが、アジアのイスラム代表国のマレーシアで認められている日本のハラル認証はわずかです。ハラル認証を取得しなければマレーシアで普通に販売できるのにハラル認証を取得したためにマレーシアで売れなくて頭を抱えている食品メーカーさんもあります。また、インドネシアではインドネシア政府機関が認めたハラル認証しか認められず、マレーシアとはルールが異なります。そんなハラルの基本知識や東南アジアのイスラム圏でOEM製造販売することのメリットを解説します。

輸出用営業資料の作成

• 門前払いにならない営業ツールを作る
• 海外に紹介してもらえる営業資料を作る

海外に日本食品を輸出している企業に、国内で輸出営業をしていると、非常に残念な光景を見かけます。輸出用の営業資料に必要な情報が掲載されていないため、サンプルを渡しても、そもそも輸出営業をするかどうか判断してもらえる土俵にさえ乗ることができない・・・そんな状況になっている食品メーカーさんを多く見かけます。輸出営業と国内営業に必要な情報が異なることをご存知ないのです。 輸出営業に必要な情報をしっかり記載した商品情報を作ることが、国内での輸出営業の第１のステップです。そして、紹介した商品を一気に海外企業に紹介してもらうにもポイントがあります。食品に特化して海外営業をしてきたチーフコンサルタントの経験から分かったことを全てお伝えします。また、ここではチーフコンサルタントが実際に、海外９０ヵ国に日本食品を輸出している企業や海外７０ヵ国に日本食品を輸出している企業に対して営業する際に使っていたEXCELシートを使って解説します。これで御社も簡単に輸出営業をスタートできます。またご希望のクライアントさまには、当社が完全成果報酬制で営業代行も行っておりますのでぜひご活用ください。（クライアントさま以外の営業代行は一切行っておりません）

国内営業先をリストアップする

• 営業先を探す方法を知る
• 営業先をリストアップする
• 日本食品輸出企業大手３社へのアプローチ

海外営業用の資料を１日で完成させ、すぐに営業に入ることができるように日本国内の営業先のリストアップをする方法をお教えします。実際にすぐに営業をスタートできます。 日本食品の輸出企業には、大手３社というものが存在します。トップ企業は９０ヵ国以上に日本食品を輸出されています。そんな企業に海外受けする商品を提案できれば、一気に海外の多くの国での小売店頭定番化が実現します。そしてそんな日本食品を海外に輸出する商社機能を持った会社が国内に１００社以上存在すると言われています。そんな日本食品の輸出企業の情報をどうやって集めるのかをお教えします。 そして当社ではそんな企業をデータベース化し、クライアントさま向けに成果報酬制で営業代行を行っております。

営業先にアプローチする方法

• メールと電話でアプローチして担当者を確定
• サンプルと資料を持って営業する

実際に国内で輸出営業するには、どんな流れでどうやって営業すると一番効果的なのか、どうやってそんな日本食品の輸出企業の担当者を見つければ良いのか、ここで説明します。国内での輸出営業は本当に簡単です。海外受けする商品を開発できたら、日本食品の輸出会社に引っ張りだこになります。

輸出見積もり価格を作る

• 輸出コストを下げ輸出価格を作る
• 海外直販用の営業資料を作る

海外に直接御社の商品を売るには、FOB価格やC&F価格で見積もり価格を提示する必要があります。そしてその見積もり価格を下げるために輸出コストをできるだけ下げる必要があります。この輸出コストの下げ方をご存知ない食品メーカーさんが多いです。ドレージコスト、バンニングコスト、ターミナル・ハンドリング・チャージ、そしてオーシャン・フレート（船賃）、これらをどこまで低価格にするか、という話です。この極意をこのステップでお教えします。実は、誰でもご存知の日本の大手フォワーダーさんにはたった１人だけ、食品を世界に輸出するためのスペシャリストがいらっしゃって、その方が日本のある地点から海外の特定の指定の港まで最低価格で届ける・・・そんな設計をされています。そんな方に御社の倉庫から海外の指定の港までの最低コストを設計していただけば良いのです。そんな非常に簡単な、輸出コストの下げ方をお教えします。 そして、海外に営業するには、それ用の輸出営業資料が必要です。どんな資料が必要かもこのステップで解説します。

国際売掛取引体制を構築する

• ４つの保険でリスクヘッジする
• 買手がついついサインする売手が圧倒的に強い売買契約書を作る

海外にコンテナ単位で食品を販売するには現地に強力なビジネスパートナーが必要です。そんなしっかりしたパートナーは当然、先払いはしてくれません。御社は日本のスーパーや卸に先払いを要求されますか？そんな先払いを前提にした商売をされている食品メーカーさんがいないのと同じで、海外で先払いを前提に商売をしようとするとしっかりしたパートナーを見つけるチャンスを完全に失います。そんな海外未払いのリスクヘッジには保険を使います。実は食品を輸出するには、４つの保険を使ってリスクヘッジをする必要があります。海外取引信用保険、海外PL保険、輸出FOB保険、外交貨物保険、の４つの保険です。この保険を販売できる代理店は日本にはほとんどありません。営業マンに知識がないからです。そんな営業マンを紹介するのはもちろん、食品の輸出保険の知識を全てお教えします。 そして海外に食品を直接売るには、契約書が必要です。日本の食品メーカーさんは卸や小売が圧倒的に強い契約書しか見たことがありません。しかし、海外に食品を売るにはリスクヘッジのためには売手が圧倒的に強い契約書を作って、売買契約を締結する必要があります。そして相手がついついサインしてしまう仕掛けを作っておく必要もあります。売手が圧倒的に強い、食料品を継続的に輸出するための契約書のひな型はJETROのデータベースにもありません。そんな契約書の作り方をここで解説します。なお、クライアントさまには、契約書作成の代行も行っております。

４つの営業方法を組み合わせて営業する

• B to B ECで見込み客を集めて営業する
• 紹介で営業する
• 飛び込みで営業する
• 展示会で売る

海外に売る方法はこの４つです。これ以外にはありません。その４つは、難易度が低い順に『B to B EC（電子商取引）』『紹介』『飛び込み』『展示会』の４つです。実は展示会は初心者には一番難易度が高い営業方法です。輸出価格（FOB価格やC&F価格）の準備や国際売掛取引の準備が終わっている会社でないと、本格的な商談ができないからです。結局国内渡ししかできないのでは、海外の展示会に出る意味はほとんどありません。 もっとも簡単に売るなら無料で出店できる『B to B EC』を活用したり、ある『紹介』専門法人から無料で海外企業を紹介してもらう方法もありますが、一番効率が良いのは『飛び込み』営業です。 チーフコンサルタントの友人の海外の食品メーカーの営業マンは３年で飛び込み営業だけで６０ヵ国にコンテナ単位で菓子を売っています。そんな飛び込み営業の方法を実践して販路開拓をしてきたチーフコンサルタントがその方法を伝授します。 また、展示会で売るための事前準備についても詳しく説明します。展示会に来る見込み客の見分け方もお教えします。実は、展示会では、御社の商品に興味がある・・・と言ってくる人は大勢います。但し、商売につながる可能性のある人が少ししか来ません。そんな見込み客の見分け方はもちろん、その後のサポート方法から資料の出し方まで事前に準備しておく方法をお教えします。